Řízení obchodní sítě

Obchodní síť makléřské společnosti, resp. jakékoliv společnosti s víceúrovňovou prodejní síti, je tvořena centrálou a několika úrovní poradců (tříd) v hierarchické struktuře.

Centrála zajišťuje velký počet činností a procesů, které vyžadují efektivní podporu ze strany informačních technologií. Jedná se zejména o administraci hierarchické struktury poradců (stromu) a správu provizního systému.

Tyto činnosti tvoří velké množství dílčích aktivit, které jsou vykonávány na více-méně pravidelné bázi, jako např. zachovávání vazeb mezi poradci při změně pozice, typování smluv do systému, změny v provizních listinách produktů, historie hierarchické struktury poradců a provizních listin, změny pravidel pro rozdělování provizí, importování a párování provizních sestav, uzávěrky provizního období, apod.

Mezi poradci v hierarchické struktuře obvykle existují dva typy vazeb, které centrála eviduje a spravuje pro účely rozpadu provizí a povyšování poradců:

1. vztah nadřízený / podřízený,

2. vztah získatel / získaný.

Pro efektivní řízení obchodní sítě a systému kariérního povyšování je důležité, aby systém dokázal zpracovávat tyto dva typy vazeb, včetně změn vyplývajících z povyšování poradců po splnění příslušných kritérií, což má důležité dopady na výpočet rozdílových provizí. Může sa např. stát, že původní "podřízený" povýší na stejnou úroveň jako jeho nadřízený, nebo že "získaný" povýší na vyšší úroveň než jsho "získatel" apod.

Dalším rizikovým faktorem je časové rozpětí mezi podpisem smlouvy a výplatou provize. V některých případech je provize vyplácena poradcům i 2-3 měsíce od uzavření prodeje. Za toto období může dojít ke změnám v hierarchii (např. poradce, který smlouvu uzavřel, povýšil na vyšší úroveň apod.). Proto je důležité, aby systém dokázal pracovat s historickými verzemi struktury, tj. aby dokázal zpracovat přiznané provize na základě vazeb a providel, které platili v době uzavření smlouvy.

Zajištění efektivní ITC podpory těchto aktivit má přímou vazbu na klíčové manažerské ukazatele, které jsou společné pro všechny podnikatelské subjekty, jako např. ziskovost firmy, výše provozních nákladů, nároky na administraci systému, náklady na cash flow a externí financování, pozice a atraktivita společnosti na trhu apod. Všechny tyto ukazatele lze do značné míry ovlivnit efektivním řízením obchodního procesu.