Správa provizí
Typickým prvkem víceúrovňové prodejní struktury je rozpad provizí mezi centrálu a poradce na základě definovaných vazeb v manažerské hierarchii hierarchii. Výše očekávané provize, resp. brutto bodů, je obvykle stanovena již při evidenci smlouvy na centrále, a to na základě podmínek definovaných v provizní listině příslušného produktu a parametrů konkrétní smlouvy. V případě životního pojištění se může jednat např. o délku pojištění (10, 15, 20 let), výše měsíční splátky, celkovou pojistnou částku, apod.
Ke každé úrovni v hierarchické struktuře je přiřazena hodnota (cena, resp. výše provize v Kč) jednoho bodu. Rozdělování provize mezi poradce, který smlouvu sjednal, a jeho nadřízené pracovníky ve struktuře pak závisí na pravidlech pro rozdělování provizí definovaných makléřskou firmou.
Jeden z možných principů pro rozdělování provizí je zobrazen v následující tabulce (ilustrační hodnoty):
Při rozdělování provizí platí obecné pravidlo, že nadřízení poradci získávají provize nejen za vlastní (přímou) produkci, tj. za přímé zprostředkování smluv s klienty, ale i za produkci svých podřízených a jejich podřízených (nepřímou produkci). Procento provize uvedené u každé úrovně představuje částku z provize, kterou poradce na dané úrovni obdrží za přímou produkci (tj. za smlouvy, které sám sjednal). Např. poradce na úrovni M3 dostane 80 % z celkové provize, zbylých 20 % zůstává centrále.
Rozdíl mezi hodnotami pro jednotlivé úrovně představuje výši provize pro poradce na vyšší úrovni za prodej sjednaný podřízeným poradcem. Např. poradce na úrovni P2 získá 8 % z provize za prodej, který sjednal jeho podřízený poradce na úrovni P1 apod. V případě, že v dané větvě hierarchie není obsazena pozice na úrovni P2, tj. P3 je přímý nadřízený P1, poradce na úrovni P3 získá 16 % z provize za prodej, který sjednal P1 (rozdíl mezi 56 % a 40 %).
Další z činností, kterou centrály v souvislosti s provizemi obvykle vykonávají, je správa a řízení tzv. stornofondu. Jedná se speciální „konto“ každého poradce, do kterého centrála strhuje určité procento (příp. částku) z vyplácených provizí až pokud zůstatek nedosáhne určité výši (např. 20 000,- Kč). Tyto prostředky jsou pak použity v případě, že finanční instituce požaduje vrácení provize např. z důvodu zrušení smlouvy klientem apod.
Problémy s ICT podporou procesů na výpočet a správu provizí mohou nastat v několika případech. Poradce může např. povýšit na úroveň svého nadřízeného (tj. rozdílová provize = 0 %); centrála může požadovat jiné procento z celkové provize u různých typů produktů (např. 20 % u životního pojištění ale 25 % u hypoték apod.); poradci můžou mít od určité úrovně v hierarchii (např. M1) možnost kariérního postupu se zaměřením výlučně na produkci (bez vlastní podřízené struktury) apod.
Pokud provizní systém nedokáže tyto požadavky efektivně zpracovávat, dochází k prodlužování administrativních úkonů na centrále, zvyšování provozních nákladů, pozdější výplatě provizí, následné nespokojenosti poradců a jejich možnému odchodu ke konkurenci.